如果公司创始人胡玮炜去卖她的自行车，销售重点在自行车的新功能上，这是产品销售，是销售的1.0。如果她去卖的是“自行车+互联网”，“无桩借还”的解决方案，这是一个方案销售，销售的2.0。但是，大家都知道胡玮炜是以“绿色出行，让天空更蓝”的价值理念，获得了10亿美金的投资，这就是销售的3.0。

在实际的咨询培训中，我会帮企业全面诊断和整理，企业产品、解决方案和销售团队能给客户带来什么价值，也会诚恳地建议“企业客户服务部门”一起参加。

这样可以避免销售人员辛辛苦苦用“价值销售”赢得的客户，在客户服务部门交付的时候还是停留在“产品销售”上。客户在前期认可了我们的价值，但是付钱后，如果他们根本没有得到应有的价值体验，之后肯定还是会离去。

怎样搞定大客户？

我在领教工坊私董会，与多家企业的董事长深度交流，大家对企业如何做好大客户销售也十分关注。

我一般从以下三方面来定义大客户。

第一，客户的规模大。

比如，宝钢、苏州金龙汽车、玉溪卷烟厂、浦东机场等，这些大B，一听企业名字就是众所周知的大客户，当地的税收支柱企业。他们有着明显的特征：有很强的购买力，有完善的决策机制，多种购买角色，还有就是需求明确。

第二，客户具有战略性。这指的是容易被大家忽略的目标性大客户。

举几个例子。上海中学是大客户吗？我还在做软件销售的时候，目标是把软件卖到教育系统。如果上海中学买了我的软件，就可以助力成功牵线整个教育系统的选用，所以上海中学就是一个战略性、目标性的大客户。

唯品会、淘宝、天猫这些平台为什么是大客户呢？今年我去给一家互联网公司做大客户销售培训，他们主营业务是线上销售产品。他们的产品放在唯品会上销售，一个深度合作的平台在某种意义上就是他们的大客户。

驾校怎么也会成为大客户了呢？我的一个咨询客户是保险公司，如果能成功与各地驾校达成长期合作关系，让所有的驾校学员都在这家公司买保险，一个有影响的驾校也就成为了保险公司的一个战略大客户。

第三，二八原理中的80%。

绝大多数企业80%的营业额，来自于20%的大客户，这20%是企业上上下下、各个部门都十分重视和清楚的。你只要去一下财务部，或翻翻年度财报，一看就知道。

比如我们是做化工原材料的企业，扬子石化、金陵石化就是我们历年的大客户。又比如，我们的零部件提供给电梯行业，这样三菱电梯和迅达电梯是我们的大客户，可谓是企业的命根子。

大客户销售和普通销售有着明显区别。

一是销售周期不一样。普通销售就是单纯的买卖，甚至有的是想买就按键。大客户销售则不同，涉及的层面多，销售周期也会相应的较长。

二是购买角色不一样。普通销售购买者、决策者、付款者可以是一个人，而大客户销售则不同，比如面对唯品会，就会有多个决策者。

三是客户利益不一样。在普通的交易性销售中，客户利益就是买到他所喜欢的东西，而且价格在他的承受范围之内就好。而你做大客户销售，所面对的客户是企业，企业的需求是什么？是财务需求、形象需求和绩效需求。

四是销售重点不一样。例如在线上销售手表时，销售重点是手表的功能。而在大客户销售中的销售重点是什么呢？如果线上平台选用了你作为战略伙伴，你必须关注，自己给伙伴带来的价值和利益。

企业大客户销售能力

大客户销售的金额大、周期长、客户方参与人员多，如何在各阶段给客户提供合适的资源，如何拜访高层、发展多层级关系网，企业往往显得茫然、措手无策。

以拜访高层为例。很多公司的销售，拜访高层能力非常欠缺。一些互联网时代成立的公司，从一开始就专注于打造网络销售爆款，忽略了销售岗位的价值，其实也失去了通过拜访高层，把生意做到更大的机会。

今天的销售往往是见到拜访对象，尤其是企业高层，都不知道怎么开口。慢慢地销售能力弱化，只会网络营销、内容营销，不会见面开口，总有一天被机器人AI取代！

我在自己的书中讲到了初次销售拜访的开场白和当年如何练习拜访高层的故事，特别强调了三个重点：

1、克服高层拜访的恐惧。切记不可因为恐惧而忧虑，反而要分析恐惧的来源，尝试克服。