2、了解拜访对象的不同个性。世上少有“一招鲜，吃遍天”。制定销售拜访策略要因人而异。要学会根据不同拜访对象的肢体语言、办公室的环境布置等等，来思考对话策略。

3、个性定位与拜访策略。虽说是因人而异，但我们还是可以归类到四个个性象限，总结出一些可适用的策略类型。在此基础上，再针对每个人作适当的策略调整。

如何对销售进行量化？

每年企业的年会上都要表彰销售明星。但是，完成指标的Top Sales，就一定比其他销售强吗？

做销售的都知道，销售业绩和负责销售的区域、客户、经销商，以及销售运气等很多因素相关。为了实现比较和评价，我从自己的经验梳理出5个维度：

第一，销售的“外表”。记得30年前我到硅谷学习，公司专门从英国请了一位老师，来教我们怎么系领带和吃西餐。

对怎么提升销售“外表”，我有三个建议：

1、穿西服最好是一种颜色的，深色的，比浅色的、格子的要显得更正式；

2、系领带的话，不要好几天只是一条领带。我现在比较喜欢和推荐口袋方巾，不仅轻松活泼、而且佩戴容易；

3、裤子一定要修身合适，裤脚不宜过长，短了又过于时尚。

第二，销售的“内在”。“内在”素养，其实就是你的内涵（知识）。

内部知识，就是产品和公司知识，做销售时对产品、服务，公司和品牌的表达。外部知识，或称外界知识，是你对所在行业的动态和规则的了解，以及你对时事政治、新闻热点的了解。

第三，销售中“会看”。如果你看不清客户在购买中的角色、每个角色的个性，这样的销售，往往会是在陪别人玩，你几乎是没有赢的可能！

看人，就是了解客户的需求。通过沟通，挖掘客户需求背后的需求，弄清楚每个角色的处事方式、内心的关注点、以及个性的弱点等等。

第四，销售中“会给”。给，就是向客户提供一个他们需要的解决方案，一定要有对客户量化的利益和投资回报数据。

方案的价值，可从三方面检查：对自己，通过这个解决方案是否使销售跨入一个新的里程碑，销售是否可以因此而推进？对客户，他们获得的方案是不是他们所需要和期待的，是不是还要你补充再给些东西？对双方，检查你和潜在客户之间对关键性意见是否得到一致或理解，排除误解了吗？双方信任加强了吗？

第五，销售中“会赢”。销售签单中的“临门一脚”，是对销售功力的重要考量。

我建议运用两个工具：

“Must，Want，Give”：赢单谈判的可行方案中，什么是必须的Must？什么是要求的Want？什么是可以让步的Give？在谈判前，这一工具表格要在谈判前完成。

“唯一性”：你的方案中，提供了哪些别人没有的东西？要让潜在客户清晰地看到这个因素，使销售谈判保持在预期的轨道上进行，通过“唯一性”的充分展示去赢得共识。

最后，企业在销售困境下如何实现业绩增长，有几点建议：

1）建立诸如“销售漏斗”等企业销售体系；

2）学会大客户销售，做好优质高质量的大客户；

3）打造销售战狼团队。